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大客户开发与管理

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 大客户开发与管理

一、课程背景:

大客户销售难度大、重要性强、复杂程度高;抓住大客户,抓住利润的源泉!但谈的好好的一个客户,莫名其妙的就丢了!
——如何找出销售中存在的问题和隐患,让成功不再是“偶然”?
客户总是左推右挡,提一大堆问题,就是不肯签单!
——如何处理好客户的“异议”,有效达成“签单”,踢好临门一脚?
与客户内部不同人员打交道,总是被拒绝,感到非常困惑和焦虑!
——如何处理人际关系,让销售过程中出现的所有人物都对销售人员说“是”!
公司做过销售训练,销售人员也有想法,可就是不知道该如何处理销售中遇到的具体情况!
——是否有现成的方法、策略和工具,让销售按部就班的达成目标,实现“业绩翻番”!

二、课程收益:

1.全方位掌握买方的采购流程,学会聚焦采购相关人
2.学习从一笔业务开始发展出更多业务关系的策略,提升业绩
3.摸清影响客户的决策标准,使之对己有利
4.掌握销售过程中预防和消除买方突变的策略
5.树立专业大客户销售形象,赢得客户的尊重

三、课程大纲

第一单元:大客户购买决策循环
1.从需求到购买——大客户决策心理分析
2.价格异议真相——销售行为的三大误区
3.大客户购买决策六个阶段及特征

第二单元“大客户切入——聚焦三类关键人员
1.接纳者——采购执行者、信息提供者
2.影响者——技术把关者、产品使用者
3.权力者——合同审批者,组织决策者
4.客户切入路径——目标与策略

第三单元:需求认知——发掘购买的需求度
1.理解客户运行现状与业务要求,识别客户关注点、问题点和需求点
2.结合产品技术优势与客户利益诉求

第四单无:深度销售策略分析
1.客户关注的三类人——客户、竞争、自己
2.顾问销售的三要素——需求、产品、关系
3.解决方案销售与客户深度经营

第五单元:评估选择——解决产品的匹配度
1.客户用哪些标准评估和选择供应商?
2.为何失去客户——供需方匹配度分析
3.影响客户购买决策准则的四种策略、


第六单元:销售竞争地位分析
1.竞争弱势V型分析及对策
2.处理竞争对手的三大原则
3.区分客户购买决策的软硬准则

第七单元:消除顾虑——建立大客户的信任度
1.大客户为何难下决定——负面后果效应
2.处理大客户顾虑的八条戒律

第八单元:决定阶段——提升谈判的成交度
1.缔结三个步骤——利益总结、要求承诺、跟进计划
2.谈判四个环节——准备、探索、交换、交易
3.谈判五种结果——让步、折衷、交换、附加、破裂

第九单元:执行阶段——消除项目的风险度
1.客户学习曲线——付出与结果不同步
2.新玩具期、学习期和收效期的特征
3.如何预防和消除客户“动力下降”

第十单无:改变阶段——维护双方的关系度
1.导致客户改变的内外因素
2.大客户分类与区域管理模式
3.大客户关系维护与二次开发策略

 


讲师:马老师
课时:2天


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