大客户开发与管理
一、课程背景：
大客户销售难度大、重要性强、复杂程度高；抓住大客户，抓住利润的源泉！但谈的好好的一个客户，莫名其妙的就丢了！
——如何找出销售中存在的问题和隐患，让成功不再是“偶然”？
客户总是左推右挡，提一大堆问题，就是不肯签单！
——如何处理好客户的“异议”，有效达成“签单”，踢好临门一脚？
与客户内部不同人员打交道，总是被拒绝，感到非常困惑和焦虑！
——如何处理人际关系，让销售过程中出现的所有人物都对销售人员说“是”！
公司做过销售训练，销售人员也有想法，可就是不知道该如何处理销售中遇到的具体情况！
——是否有现成的方法、策略和工具，让销售按部就班的达成目标，实现“业绩翻番”！
二、课程收益：
1.全方位掌握买方的采购流程，学会聚焦采购相关人
2.学习从一笔业务开始发展出更多业务关系的策略，提升业绩
3.摸清影响客户的决策标准，使之对己有利
4.掌握销售过程中预防和消除买方突变的策略
5.树立专业大客户销售形象，赢得客户的尊重
三、课程大纲
第一单元：大客户购买决策循环
1.从需求到购买——大客户决策心理分析
2.价格异议真相——销售行为的三大误区
3.大客户购买决策六个阶段及特征
第二单元“大客户切入——聚焦三类关键人员
1.接纳者——采购执行者、信息提供者
2.影响者——技术把关者、产品使用者
3.权力者——合同审批者，组织决策者
4.客户切入路径——目标与策略
第三单元：需求认知——发掘购买的需求度
1.理解客户运行现状与业务要求，识别客户关注点、问题点和需求点
2.结合产品技术优势与客户利益诉求
第四单无：深度销售策略分析
1.客户关注的三类人——客户、竞争、自己
2.顾问销售的三要素——需求、产品、关系
3.解决方案销售与客户深度经营
第五单元：评估选择——解决产品的匹配度
1.客户用哪些标准评估和选择供应商？
2.为何失去客户——供需方匹配度分析
3.影响客户购买决策准则的四种策略、
第六单元：销售竞争地位分析
1.竞争弱势V型分析及对策
2.处理竞争对手的三大原则
3.区分客户购买决策的软硬准则
第七单元：消除顾虑——建立大客户的信任度
1.大客户为何难下决定——负面后果效应
2.处理大客户顾虑的八条戒律
第八单元：决定阶段——提升谈判的成交度
1.缔结三个步骤——利益总结、要求承诺、跟进计划
2.谈判四个环节——准备、探索、交换、交易
3.谈判五种结果——让步、折衷、交换、附加、破裂
第九单元：执行阶段——消除项目的风险度
1.客户学习曲线——付出与结果不同步
2.新玩具期、学习期和收效期的特征
3.如何预防和消除客户“动力下降”
第十单无：改变阶段——维护双方的关系度
1.导致客户改变的内外因素
2.大客户分类与区域管理模式
3.大客户关系维护与二次开发策略