前几日，笔者到西安开拓市场，与经销闲聊之中，客户问我一句话：“你们厂家到底能给我带来什么？”客户一番话，我沉思了好久：是呀，我们到底能给客户带来什么？仅仅是同异化的产品，不同的厂家吗？我们能用我们厂家怎么怎么有优势，产品怎么好来说服我们的上帝吗？
感动天，感动地，我拿什么来感动你，我的客户！
多数大经销商手里握着几个大品牌，厂家的一步步壮大，经销商也从原始积累阶段过渡到了现代化阶段－－成立了商贸公司，聘请业务经理做阵，甚至创办实业或OEM加工，厂家为了让经销商与企业接轨，不惜重金请“高僧”给经销商培训，经销商的思想意识提高了，有了自已高深的思维模式，凭厂家业务人员的半斤八两管不了了。大厂家的业务人员天天与客户玩数字游戏，为了完成任务，拍桌子、瞪眼逼客户就范，客户手里握着几个大品牌当抢使，几板釜落地，没有了后续；而小厂家的业务人员天天泡在批发市场找客户，东奔西跑，没有几个客户愿意做，客户不理不睬的，心力憔悴、力不从心。其实，客户要的不仅仅是产品，而是产品附加值、服务及企业的软实力。
产品篇
产品是品牌的重要载体，首先，产品质量过硬，货真价实；其次，产品包装设计新颖，能吸引消费者；最重要的一点是产品更新要快，迎合市场需求，创新丰富品类。我们找经销商代理公司的产品，首先让客户看公司样品，公司产品独特，与现有市场的产品形成互补，就容易被客户接受，促成合作的机会就大。反之，产品同质化严重，找客户难度就很大。大厂家可以凭借品牌影响力让客户强卖，销售过程中出现不畅，不被市场接受，再大的厂家也不行；小厂家自身品牌就弱，客户更没有理由代理你的产品了，除非碰到手里缺品牌的客户。所以，不是业务人员能力大小的问题，产品本身决定了开发新市场的第一步。从公司经营层面讲，产品要寻求差异化，细分市场，细分消费群体，产品聚集，市场聚集，找出市场空白机会点。产品差异化，不分大小厂家，笔者在速冻大企业做的时候，就发现部分小企业这一点做的比一线企业做的要好。
费用篇
产品导入新市场，经销商避免不了与你谈费用问题，比如：进店费、条码费、人员工资、广告费、堆头费、陈列费等等。这个心惊肉跳的场面是大、小厂家经常遇到的。那么，是不是费用许诺给客户的越多越好呢？不是的，依据市场需求，不能不投，也不能不把钱当钱，把控适度，依据市场操作方案，分阶段、有步聚的投入。公司启动新市场，不是盲目的，前期要经过反复的市场调研，掌握竞品一手资料、市场需求，当地KA费用投入点等，制订详细的市场操作方案，反馈给公司。市场调研是产品导入市场的必要步骤，不能报喜不报忧，不能一味关注竞品某市场一年销售多大，更要关心竞品费用花了多少钱？用了多少精力？我们公司做好准备费用持续投入的准备了吗？有了前期的精心策划，我们与客户见面，才不会让客户牵着鼻子走，陷入被动，要学会拒绝，其实有些话，经销商是试探性的，吊厂家的味口。不管大、小厂家，如果我们面对客户，把详细的市场费用方案递给他，我相信客户会很尊重你，大大增加了客户的信心。我们要划被动为主动，让客户知道我们很专业，不是“土八路”。不仅给他带来了产品，而且带来了在前期周密市场调研基础上制订的详细市场费用投入(续致信网上一页内容)方案，甚至是客户没有想到的，我们厂家都替他想到了。你想，那个经销商会不欢迎这样的厂家呢?
服务篇
产品导入市场后，就需要厂商之间精诚合作，通过一系列动作使产品成活起来。作为厂家，要培训业务人员的业务知识，提高其业务水平，协助客户尽快把市场做起来。基层业务人员是厂家服务水平的体现：大厂家业务人员要通过严密的面试、考核才能进入大公司，人员素质相对会高一些，加之公司一系列高密度培训，对产品知识、业务流程有了更深的认识，针对市场的难易程度配置人员，新员工会安排到市场基础比较好的市场学习、提升，难度大的市场就安置业务水平相对熟练的人员，这样下来，就保证了厂家对经销商的服务水平。说白了一点，基层业务人员就是服务生，协助客户执行公司的一系列动作，保证动作落地生根，取得较好的收成。
而小厂家做的就相对差了一点，人员业务水平参次不齐，没有比较完善的人员管理制度，雷阵风式走访客户，没有和客户说几句话，扭头就走，跑到网吧聊QQ去了。客户遇到市场问题也解决不了，向上级一味地报喜不报忧，这样的服务水平客户能满意吗？说是小厂家，相对大厂家只不过品牌地位、销量比较低而已，但没有决定服务水平是小厂家，完全可以比大厂家做的还要好：市场人员少但精，组织机构少但全，管理简单但效率快，做到五星级服务标准没有问题。
管理篇
许多经销商是随着企业成长而做大的，经销商从以前的小贩贩变成了名符其实的公司老板，厂家起的作用功不可没。我们不仅给客户带来了产品，还有企业成熟的管理模式和理念。厂家激励经销商不断向正规化发展，教客户市场怎么做，他的生意怎么做，怎么追求利润最大化，他的公司怎么管理，别的样板市场是怎么做的，我们可不可以复制过来，把市场做的更好一点，经销商赚的钱更多一点。通过这样的一系列动作，加强客户硬、软实习，才能切保市场地位不动摇，客户就不再感谢你给他赚了多少钱，而是你帮他把公司做大了。
不管大、小厂家，我们要时刻反思：我们还能给客户带来什么？我们可不可以把某一点做的更好漂亮一点？
