1、如何在陌生市场，成立据点，打开销路，站稳脚跟？
答：第一要了解市场，看看当地市场都有哪些品牌，都被哪些厂家的产品所占据，我公司产品的相对优势在何处。
第二要通过与部分经销商沟通了解当地市场的特点，了解我公司进入当地应当避免什么忌讳，应当占据怎样的品牌传播角度，了解经销商们对公司的要求并进而确定战术与战斗法则。
第三则是选择与我公司相适合的经销商进行洽谈，让经销商明白公司产品怎么帮他赚钱，怎么打开局部市场，怎么循序渐进地增加对市场的投入，怎么对市场进行良好管理，怎么提高经销商把握市场、调动市场资源的能力，怎么进行优质的厂商互动，对市场进行动态分析并及时予以指导。确定好的经销商，则公司产品在当地就有了良好据点。
在陌生市场要打开销路，无非是充分利用经销商的实力和资源，调动经销商的积极性，帮助经销商规划当地市场，共同设计制胜区域市场的策略；深入挖掘市场潜力，调动市场销售通路诸环节的动力。在一开始就应当明白要通过零售、分销还是其他的销售管道才能打开销路。对于销量的形成要有清晰的思维，否则是拿不出什么好办法的。
2、如何在陌生市场，掀起能量，并广而告之，最终产生广泛的市场影响力？
答：从目前讲，市场影响力的形成，无非靠如下几点：一是企业的广告宣传力度；二是通过对区域市场的潜力与机会的分析进行针对性强的市场操作服务，包括一些造势活动；三是保持合理的促销活动声势，带动人气。市场影响力说到底是依靠销量的，有了销量，自然就有了影响力。因此在一开始应把握增量的关键因素。我们一定要明白，不同企业、不同行业、不同区域、不同产品、不同时段，均需要把握其不同的市场操作手法，绝不能千篇一律地做市场。把握增量的关键因素，形成一定量的积累，然后对影响销量的诸因素进行分别优化或整体优化，使之利于销量的更加稳定与增长，如此即可逐步在区域市场产生广泛的影响力。毕竟产生影响力不是我们的目标，我们只是要增长，要销量，要利润，要市场；所以当我们的工作做得非常到位时，必然会得到一些副产品，如同修炼佛法者得到舍利一样。
3、如何在陌生市场开发出更多长期客户，并都能够形成稳定的战略合作？
答：长期客户的开发，建立在企业自身首先要有与客户长期合作并为这种合作做出切实努力的准备。也就是说，长期客户的开发，其实根本上源于公司的销售系统的成熟型上。有没有让客户长期赚钱的准备，有没有对市场进行长期扶持的想法，有没有精确的市场分析模型以分析客户如何得到成长，有没有为市场进行长期输血的准备，有没有积极培育、指导、扶持市场的准备，是公司能否在陌生市场开发出长期客户的关键。当然，销售人员富有成效的工作也不可或缺。而稳定的战略合作是根据客户的现有份量与将来可能份量来决定的（就客户本身来说）。有的客户，占据了重要的市场，但虽然长期合作他又对公司没有多大意义，这样的客户即使稳定，也成不了战略合作关系。因此公司客户的经营关键不在于长久性，而在于根据销售战略与销售策略，与客户建立相对合理、适当的关系；而且需要定期划分调整客户的级别，并根据其级别采取适当的对策。一般而言，重要的客户，总是能够得到厂家更多的照顾，更多的优惠，更多的扶持，更多的奖励。企业在建立客户关系这方面可以向中央政府学习，看看谁是我们国家的战略合作伙伴以及为什么要和这些国家建立所谓的战略伙伴关系，道理是相通的。
4、如何在陌生市场树立良好口碑，成为首选的老品牌或好品牌？
答：良好的口碑是靠品质、价格、销量与服务树立起来的。品质的稳定非常关键，美的品牌很响亮吧！可是照样在快速热水器上栽了跟斗，因为品质不稳定。海尔品牌力非常好吧？可能否认的人不多，但说白了，也就是洗衣机、冰箱做得不错，其他产品很一般，因此增长遇到瓶颈了，所以品质必须好。品质好的同时，价格应当适中。过高的价格，往往意味着少数人才能用得起，因此比如某些日本的空调，美国的电暖器产品，只能有小小的销量，因此想成为首选的老品牌，很难。销量大，影响大，才会有口碑的传送。目前各品牌中口碑好的，都是销量大的。服务是最后的因素。服务好了，有利于增强消费者的满意度，也利于销量的增长。但就算服务再好，品质不行，也是不足取的。某品牌一向称其服务多么优秀，其实产品不出问题最好，大家都很忙，社会也不安宁，你老是向人家里跑，人见人烦。所以服务是最后的保障因素。
对于厂家的经销商而言，树立良好口碑在于诚信，在于对客户的关心，在于能够与客户实现充分的沟通，让顾客满意，分销商满意，中间商满意，员工满意。做好这些工作了，才能让客户推荐客户。
5、如何将陌生市场开发成熟悉市场，将熟悉市场开发成成熟市场？是给予留驻人员长期的支持，还是给予留驻渠道特殊的政策，或是开发出高端的留驻品牌资源？
陌生市场的开发是用时间、策略、技巧、精力、各方面的尽心尽力完成的。通过经销渠道的确定，可以达到产品销售通路的初步建构；通过协助经销商建立销售管道，可以使得区域市场逐步实现正常的销售循环；通过正确处理厂商关系，处理好公司与区域市场如何相互配合的关系，可以强化协作与互动功能。在此过程中，陌生市场自然会逐步转变为熟悉市场。通过对市场进行深度分析，通过对销售在区域的增长设计规划线路，并着眼于通过厂商的进一步的合作层次的提升，通过有力的区域销售策略的执行，获得区域销量的不断增长，实现对于区域的良好的、动态的管理机制，通过不断地强化区域营销动能，强化经销体系的完善性与战斗力，熟悉市场可以转变为成熟市场。
面对市场，在不同阶段，对于留驻人员的支持内容是不同的，对于渠道的支持内容也是不同的。相对来说，在市场开发初期，对留驻人员的支持应当稍大，让其尽可能通过正确的努力，开发出合格的经销商并开展经销渠道的构建努力。在后期市场维护与市场管理阶段，对于渠道本身的支持可能会变得更加重要，至于是不是要搞什么特殊的支持，恐怕还得通过分析测评，分清楚重点区域、重点市场、重点经销商才可以确定。企业一般地针对重要程度不同的渠道，总要设计不同的应对策略与渠道政策，鞭策后进，鼓励先锋。通过系统的营销努力，实现全国市场整体布局的平衡与不断整合优化。企业真正需要的不是某区域的什么特殊政策，而是区域市场销售循环体系的建构，能够深入发挥渠道动能、激发渠道活力的系列化政策，使得区域市场具备自我存活、自我优化、自我提升的能力。当然，开发出高端的留住品牌资源是有用的，但只能起到锦上添花的作用而已。
6、企业偏重选择品牌的成长，还是偏向选择业绩的增长，两者如何相得益彰，公司资源此两项投入的平衡点在哪里？
企业操作市场，总要有其整体战略，总要制定某一时期的营销策略。因此对于品牌的操作，品牌与业绩两者必然是相辅相成的。不同的企业会规划不同的营销策略。实力强大的企业，可能会通过空中广告先声夺人；实力差一点的，可能会通过渠道的积极努力，首先占领渠道资源，取得部分区域市场的销售量而后再循序渐进地对品牌进行投入。因此不同企业总会选择不同的路径。成佛的道路千千万万，只要找到打开心门的钥匙就行。市场操作策略千变万化，只要根据实际状况进行完善的分析检讨，制定综合性强、符合企业与市场开发实际的策略并进行强有力的执行就可以。所以对于不同企业，其公司资源在品牌与销售的平衡点选在何处，其实先在规划。不同的规划，带来不同的结果。一般而言，企业总是首先解决生存问题，然后才能谈得上如何发展、如何提高的问题。对于品牌与业绩的问题，由于不同企业可能有不同的品牌，不同的行业有不同的操作模式与操作的侧重点，不同企业的不同发展阶段所需的市场操作策略不同，因而所谓的投入平衡点掌握在企业手里
