课题：大客户销售策略

一、直面挑战：
如何与大客户高层沟通？ 大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展？产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐性化，曾经的成功销售经验相形见拙，满足客户需求的消费品营销手法成效甚微，更何况： 我销售的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里？大客户销售如何做“势”、做“市”、做“事”？ 面对关系背景复杂的企业客户如何攻关？ 由于介入客户时机较晚，客户已出现倾向性，该如何翻盘？ 与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手？ 绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见？ “再降一个点我就签”，“只要你答应这个价格，我现在就签”，已无价格退路的你痛失订单。
很多销售经理不知如何管理销售过程，只能凭感觉突出重围，实现销售业绩突破，怎么办？来吧！集德能学院经验丰富的营销培训专家将拓宽你的思维、提升你的竞争力。

二、培训收益：
1、本课程最大特色是采取“内部军师”策略。
2、了解顾问式营销的基本理论形成的背景特点。
3、掌握顾问式营销的客户分析方法和系统销售技巧。
4、学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身销售观念。
5、掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩。

三、培训对象:
大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、
资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问以及团购客户代表等等

四、培训课时：
2天12小时

五、课程大纲：

第一单元：知己是销售的第一步
1、大额订单销售与快速消费品之间的差异
2、竞争态势与我们的策略
3、销售的理念VS销售人员的素质
4、销售人员自我成长的四阶段
5、销售顾问与大额订单之间的关系
6、成为销售顾问的三个条件

第二单元：知彼是了解需求的关键
1、什么是大客户?
2、80/20 原则的作用
3、大客户有那三种类型
4、三种类型的大客户成功销售的关键
5、三类大客户各自关心什么？
6、有那些策略与战术进行合作

第三单元：找对人比说对话更重要
1、分析客户内部的采购流程
2、分析客户内部的组织结构
3、分析客户内部的五个角色
4、找到关键决策人
5、找到客户内部的＂军师人物＂
6、项目中期，我该怎么办？
7、分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
8、利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂
1、客户关系发展的四种类型
2、客户关系发展的五步骤
3、四大死党的建立与发展
4、忠诚客户是如何形成的
5、与不同的人如何打交道的三道防线策略
6、如何调整自己的风格来适应客户

第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素
1、销售中确定客户需求的技巧
2、有效问问题的五个关键
3、需求调查提问四步骤
4、隐含需求与明确需求的辨析
5、如何听出话中话？
6、如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第六单元：确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
1、用SWOT分析我方竞争优势的方法
2、在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
3、准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
4、掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
5、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
6、如何在谈判中维持相对的高价或不降价
7、四种降价的条件是什么？

第七单元：促进大项目成交的战术应用
1、案例分析：推进还是继续？
2、判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
3、判断推进成交的最佳时机
4、达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
5、总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺
6、客户后续总结与分析

附：培训应用：
本课程运用“理念+方法+工具”的培训应用模式，将学到的应用工具有：
《SPIN需求提问法》、《人际沟通四种风格》、《双赢方案式谈判三部曲》、《三道防线攻关术》、《531培训应用表》等。

六、咨询热线：020－61209231 61209981 15913182963 马小姐