课题：门店销量倍增五大法宝

一、直面挑战：
“渠道来利润，终端出销量”。经销商门店生意不好，怎么办？是选址不好，还是店员销售技能不行？是品牌没有拉动力，还是产品价格定得太高？在产品同质化条件下，同类产品门店的竞争越来越激烈，顾客都喜欢货比三家，面临消费习惯的挑战，我们应当如何进行终端拉动，快速提升市场份额？静下心来先想想下面的问题：影响顾客购买的因素是什么？客流量？如何提高客流量？进店率？如何提高进店率？还有成交率？客单价？忠诚度？等等。究竟如何操作这些指标，终端销量才能真正持续提高。来吧，集德能商学院经典课程《门店销量倍增五大法宝》——来自品牌零售终端一线实战的心血总结，零售终端门店销售培训的金牌实战课程。集德能的渠道营销培训专家将为你提供品牌终端销量倍增的全面解决方案。
 
二、培训收益：
1、有效提升品牌终端销售的系统理念、方法与落地工具。
2、有效掌握推动单店销量自动增长的五把“金钥匙”。
3、学会区域市场零售门店低成本集客进店的策略。
4、掌握独特的门店氛围营造技能和生动化策略。
5、快速掌握提升门店销量的精准销售技能。
6、快速掌握互联网时代单店业绩法宝。
7、系统培养中国式门店经营高手。
 
 三、培训对象：
营销总监、运营总监、经销商老板、渠道经理、区域经理、督导专员等渴望快速提升门店销量的人士
  
四、培训形式：
精彩讲解、小组互动、案例分析、角色演练、游戏分享，理念+方法+工具。
 
五、课程大纲：（2天共12小时）
本次课程总论：提升单店销量的五把“钥匙”
1、决定门店销量的七项KPI指标：
①生意额＝客流量×入店率×接触率×体验率×客单价×成交率×回头率 
②每项指标提升10%，不难吧？算算生意额可以翻几倍？
③案例分析：××化妆品专卖店业绩提升3倍的KPI指标改善活动纪实。
2、快速提升门店销量的五把“钥匙”：
①集客进店---让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
②氛围营造---让氛围成为一种“有毒的气体”
③精准销售----“只有钻石才能切割钻石”
④团队执行---“没有执行力一切等于零”
⑤会员服务---“用不干胶把顾客粘性发挥极致”
3、实践应用：如何进行自我系统门店诊断，迅速提升单店销量？（学会自我诊断工具）

第一单元：集客进店——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
一、互联网时代，门店客流量少，生意不好，怎么办？
1、原理：品牌推广＝客流量
2、现状：品牌在天上，“仙女难下凡”
3、未来：品牌持续推广是赢得终端竞争优势的必然趋势
二、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法：
1、将品牌的核心价值化入消费者的记忆生活中，是品牌落地的第一个关键
2、将品牌的核心价值化为有意义低成本的推广活动，是品牌落地的第二个关键
3、将品牌的核心价值化为符号似的东西，是品牌落地的最高境界
4、案例分析：宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密
三、破解门店生意兴隆秘诀：“四客循环系统”彻底打通单店任督二脉！
1、四客循环系统=吸客×留客×锁客×养客，如何操作？
2、吸客：微营销集客进店“铁三角”模型
2、留客：人的专业化、货的生动化、场的氛围化
3、锁客：互联网时代，“导购员”如何转变成“跟单员”？
4、养客：门店转型时代，VIP会员关系管理的5大“养客”策略
四、小组研讨：如何建立你门店品牌优势的“四客循环系统”？(吸客的工具、留客的工具、锁客的工具、养客的工具，怎么落地？)

第二单元：氛围营造——让氛围成为一种“有毒的气体”
一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西？
让氛围成为一种“有毒的气体”！ 
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：
人－忙碌化；货－生动化；场－节日化
3、情景点评二例
二、用生动化陈列来创造店面氛围
1、堆放与陈列区别
2、生动化陈列的重要性
3、建立起你门店的产品优势：
①、综合店高中低品牌的244组合策略
②、专卖店合理的产品组合策略
4、终端门店节日化陈列的1234策略：
一眼、二量、三类、四感
5、门店风水与声光色揭秘
三、门店情景优化，提升入店率的有效方法
1、小组讨论：结合本公司门店现状，如何快速提升你的门店氛围以吸引客人？
2、案例分析：xx品牌五幅门店产品陈列图片的得与失分析

第三单元：精准销售——“只有钻石才能切割钻石”
一、竞争时代，等客上门营销模式已经老化，如何做到精准销售？
二、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花，结果自然成”！
三、如何在同一门店开发精准营销技巧，创造销售奇迹?
1、只卖价值不卖价格，话术模板如何操作？
2、鼓励客人拼客，如何有效操作？
3、建议客人现场体验，如何操作？
4、主动做好商商联盟，如何有效操作？
5、把导购员变成跟单员，如何有效操作？
四、案例分析：坪效奇迹，哈药集团××分店300平方米大药房利用精准销售策略，年销量超过1个亿

第四单元：团队执行——“没有执行力一切等于零”
一、我是谁？
1、“猴子穿衣不算人”
2、店长不明白“开门七件事”
3、角色的苦恼：为什么我总是站错位？
二、执行型店长如何在门店做好“五好”角色？
1、好“太太”—做好本职树榜样，如何做？
2、好“媳妇”—上司职务代理人，如何做？
3、好“妯娌”—部门协作创绩效，如何做？
4、好“妈妈”—带人带心还带性，如何做？
5、好“朋友”—刺猬取暖常跟进，如何做？
三、由工地“包工头”到门店“领导者”的执行力法则：由内而外改变员工行为！
1、为什么头脑里只有导购思维，没有店长思维？
2、如何做好四种领导力转变？①首要任务；②工作关系；③角色转变；④工作范围
3、不授权下属就不会成长。有效授权的一个中心、两大原则、三个步骤与四个陷阱
4、“全员操心法”彻底改变员工执行力的落地工具
四、如何有效树立门店领导者威信，驱动执行力？
1、拥有威信的9种基因
2、快速树立威信的123工程
3、店长服众由弱到强的五种权力来源
①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权
五、如何打造终端快速反应部队，总部到终端零距离？
1、为什么团队人心散、执行力差？
2、打造快速反应的“136铁军部队”模板：
①团队游戏《我们是一个人》的深刻启示
②打造136铁军：一个信念（日行一善手册）、三个特征（家文化三部曲）、六个条件（团队六连文化树）
③课堂作业：136铁军团队三套落地模板的运用，小店？中店？大店？如何导入？
3、现场落地：学习麦当劳“船员”文化。你的店长各有各的风格，如何形成连锁企业统一的“执行文化”？

第五单元：会员服务——“用不干胶把顾客粘性发挥极致”
一、回头客才是硬道理
二、顾客不回头的五大原因分析
三、互联网时代，顾客忠诚度低了，彻底锁定三策略
四、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长：
1、提升顾客满意度的五个方法
2、服务三个临界与VIP客户关系管理策略
3、顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练
4、现场运用：提升顾客粘性，增加回头率的十大方法
五、案例分析：xx美容美体连锁店利用VIP顾客关系年度锁定策略，月月销量是同行门店的2倍

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