销售团队管理与业绩辅导

 销售团队管理与业绩辅导

1、业绩篇：
提供了销售管理模型、流程和工具，使销售经理能够辨别、沟通和评估销售人员在40个关键”销售成功因素“上的表现，这样销售管理人员就能更专业地分析销售人员的绩效表现，并采取合适的整改方案来提高销售人员的销售业绩。
销售员绩效管理主要包括以下四个方面:
沟通绩效期望
监控绩效表现的优点和差距
明确绩效表现的优点和差距的原因
采取相应行动，支持、提高和强化销售人员绩效。

概要：
销售经理的基本职责；
销售员业绩管理模型；、
高绩效组织的特征；
为何及如何管理销售人员的结果和行为；
衡量销售人员业绩的”关键成功因素“；
如何监控和评估销售人员的业绩；
确定销售人员业绩不佳的原因；
进行以行为为基础的绩效讨论；
使用专业流程确定合适的管理方法来支持、提高和强化销售员的业绩；
通过双方合作，制定职业发展计划；
执行销售员绩效管理流程；

2、实战辅导篇：
通过提高销售管理人员在辅导销售人员和发展销售人员上的专业知识和技巧，来提高销售人员的销售效率。提供了辅导模型、辅导流程和辅导工具，帮助销售管理人员计划和执行成功的策略性辅导(strategic coaching)和战术性辅导(tactical coaching). 其中的 “辅导活动概况”（Coaching Activity Profile ,CAP)评估表, 更是很好地对销售管理人员的销售实战辅导技能进行了全面的评估，帮助销售管理人员发现了学习和提高的重点。

销售实战辅导技巧涉及成功销售辅导的四个方面:
策略性辅导
战术性辅导
基于投资回报分析(ROI)的辅导计划和实施
与销售人员发展计划的协调

概要：
介绍
实战辅导的定义
参训人员回顾自己的“辅导活动概况”评估表；

实施策略性辅导
策略性辅导和战术性辅导的差异；
实施策略性辅导 (专著于客户的渗透)
策略性辅导录像演示

制定战术性辅导计划
根据ROI分析分配辅导时间
评估销售人员的“技能”和“可塑性”
为每个销售人员设计战术性辅导计划

计划战术性辅导拜访
了解战术性辅导模型
计划和安排战术性辅导拜访
设立和沟通辅导目标

观察销售拜访
战术性辅导拜访前沟通
观察时的“做“与”不“做”
销售经理做好一个观察员者的挑战
决定辅导拜访时“救场”的因素
战术性辅导录像演示

辅导后沟通
正面强化销售员表现的四个秘密
处理销售员需求改善的愿望
帮助销售人员分析自己在拜访中的表现
提供实践和后续的应用机会
辅导后沟通录像演示

四、培训目标：
在本次培训结束后，参加者将能够：
了解高绩效组织中管理人员的角色；
掌握销售员绩效管理的基本流程、工具，及销售人员成功的关键要素；
利用工具和流程分析销售人员成功和未达目标的原因；
制定销售人员整改方案；
提高销售人员绩效和销售和销售成果。
了解何为销售实战辅导及其意义和作用；
掌握策略性销售辅导和战术性辅导的程序和关注要点；
能对销售人员专业、独立地完成策略性销售辅导和战术性销售辅导；
制定自己管理的销售团队的销售辅导计划书；
促进销售人员的销售技能转化为销售行为和销售成果。

五、培训方法：
讲师讲解
讲师引导的团队讨论
播放录像
团队及个案练习
培训前自我评估
案例分析和回报
将流程和工具用于自己的销售团队