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三四级市场开发与运作实战班

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 课题:三四级市场开发与运作实战班

一、面临挑战:
1、由于一二级市场渠道几乎被连锁卖场垄断,市场竞争加剧,渠道费用高企,大量品牌企业生存困难。
2、面对一二级市场受外资品牌阻击的格局,国产品牌应高度集中于三四级市场。2013年3月,中国经济工作会议明确了“城镇化”战略。这也就意味着中国农村市场将面临更为巨大的消费潜力。
3、潜力巨大的三四级市场将呈现出两种品牌阵营:一是知名品牌为代表的渠道战略转型品牌阵营,另一种是新兴品牌为代表的专注于三四级市场的品牌阵营。竞争十分激烈,我们如何应对。

二、培训收益:
1、树立开发三四级市场的信心
2、转变代理商和经销商的经营思路
3、学会三四级市场经销商开发方法与策略
4、学会三四级市场经销商门店销量拉动的具体方法

 三、培训对象:
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

四、培训内容:
第一单元:三四级市场的现状分析
一、认识三四级市场的战略意义
有效运作三四级市场的必要性
二、三四级市场运作中的现实困难
1、现实中的经销商运作主要问题
2、主要原因分析
三、三四级市场的解读
1、市场宏观背景的认识
2、市场需求特点分析
3、消费者结构与行为分析
4、三四级市场的渠道现状
5、三四级市场的机会与挑战
四、三四级市场主要营销原则与运作模式
1、三四市场的营销原则
2、主要的运作模式介绍
●案例分析:××电器如何运用“板块化”战略,聚焦区域市场,品牌终端销量快速突围。

第二单元:三四级市场的市场规划
1、 学会SWOT分析
2、领会公司的渠道战略
3、区域经理市场规划六步法
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
●案例分析:××卫浴企业只用一年时间在县级市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。

第三单元:三四级市场经销商开发策略
一、建立市场开发“先锋队”组织
1、明确三四级市场开发策略:县城树形象,乡镇出销量
2、建立县级营销组织与区域兵力的分配
3、销售任务的落实
二、三四级市场开发的“三连环”动作:
第一步动作:1、县级代理商设立专营店、进入当地有影响力的商场。
2、业务人员协调代理商人员一起下乡迅速地拓展了乡镇市场网络
第二步动作:1、不能很快地确定县级代理商的地区,直奔乡镇市场开发
2、在县城举行小型招商会议,邀请县城意向经销商参加
第三步动作:1、对疑虑很大,不想先打款者,一起开发市场
2、有了下级网络以后,县城经销商的积极性猛增,确定意向
三、三四级经销商开发谈判策略:
1、你必须精通的三道防线策略
2、谈判签约经销商的三三制原则
①、经销商谈判的三三制原则
②、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招
③、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
四、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
●案例分析:××品牌电器成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第四单元:做好终端门店的精细化管理
一、经销商门店的日常管理
1、日常拜访的三大原则
2、经销商拜访的六大任务
-销售产品
-市场维护
-培训客户
-下线拜访
-信息收集
-客情关系
二、拜访经销商规定动作-七看八问九动手
三、KA/大户经销商组织对接管理法
四、不同性格与销售风格应对
●案例分析:××著名照明公司引入快速消费品销售模式,做好终端七看八问九动手精细化管理,终端竞争力持续提升。

第五单元:快速提升门店业绩五大招数
第1招:品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题?
一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”:
1、 品牌要落地在顾客心智里
2、 树品牌如养猪,要有推广耐心与注意细节
3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”
二、渠道规划不当,选址不好,门店客流量少,怎么办?
1、 专业市场门店选址十大策略
2、 目标客户分析:商圈里谁是你的“衣食父母”?
三、如何制定分销组合,一网打尽目标客户?
1、从目标客户需求出发
2、制定分销组合工具:决策树
3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发
四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
1、 闪亮的门店形象很重要
2、 商商联盟资源共享五个方法
3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广
4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作
6、竞争时代,单一守店营销模式已经老化,如何走出去“集客”?
五、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润平衡的投入产出策略?
1、认识促销两难现状:不促销就没品牌,促销了也没销量,怎么办?
2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法
3、如何成功策划一次单店促销活动:五步曲操作?
4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
5、26种终端促销创新活动
6、促销ROI分析
●案例分析:广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式,年销量超过1个亿。
第2招:店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留?
一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西?
让氛围成为一种“迷魂的气体”!
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略:
人-忙碌化;货-生动化;场-节日化
3、情景点评二例
二、生动化陈列与SKU策略
1、根据购物动线与习惯陈列
2、商圈目标客户与产品组合策略
3、选择SKU进店,建立起你门店的产品优势
三、门店节日化氛围营造
1、终端卖场的1234策略
2、门店风水与声光色揭秘
小组讨论:结合自己公司现状,改善与提升门店氛围的方法有哪些?
第3招:销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫?
1、实战门店销售五种促成策略与运用:
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法
2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
课堂作业:制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》
第4招:售后服务——如何树立品牌经营“常青树” 理念?
一、优质服务带给顾客的价值
1、失去一个顾客的5个代价
2、满意顾客带来的10大价值
二、提升售后顾客满意度的十个方法
1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里?
2、哪些行为在为满意度加分?哪些行为在为满意度减分?
三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人
四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练
五、课堂作业:制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》,以及要注意的细节
第5招:顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理?
一、会员制顾客管理的战略意义
二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈
三、如何建立顾客档案及有效管理流程?
四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略
1、客户办了VIP卡不来门店消费,怎么办?
2、不同行业,顾客关系创新管理与品牌活动策划
五、维护关系管理,防止顾客跳槽的十七个有效策略
●案例分析:xx建材专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动,月月销量是同行门店的2倍。

咨询热线:020-61209231 61209981 15913182963 马小姐


讲师:刘老师
课时:2天


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