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奢侈品顾问营销心理实战训练

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 奢侈品顾问营销心理实战训练

一、课程缘起:
传统的店面高端销售培训,学员往往在现场觉得获益匪浅,但一回到实际销售中,将头脑所获得认知转化成有效成果的行动,成为一条漫长而艰巨的迁徙。说明培训缺乏针对学员的“心法”进行,没能进入学员的“潜意识”,还停留在“浅意识”。
店面销售人员头脑中往往有许多“惯性思维盲点”。这些盲点和学员的技能没有关系,和学员是否努力、心态是否端正也没有直接关系。而是和他们的无意识、不觉察顾客心理动态有着强大而不可分割的关系。
销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的节点中,销售能力就是对细节和心理的把握能力。大巧若拙、大道无形,只有把心理技术内化,成为自己生命一部分的销售人员,才能真正体会到了销售的乐趣和真谛。
什么是心理体验剧?
借用精神分析学心理学家莫雷诺[Moreno]的定义,结合培训师对店面销售经验的领会:心理体验剧是销售与顾客相处时一连串的交流与沟通,它包含着许多双重的、暧昧的讯息;它导向一些可预期的结局。所谓暧昧是指表面是一回事,内在又是另一回事,是双重的、含混的意思。所有的心理体验剧都含有操纵性,有意无意的将想表达之本意隐藏起来。心理体验剧主要心理技术有三个:抽离、换框、建心锚。
店面销售是一场控制型的游戏,掌握、学习、应用游戏的规则,将让销售人员的销售影响力得以提升,提升销售成功的比率。心理体验剧影响甚至决定着:销售人员是否能将客户的意向导向自己所期望的方向;销售人员能否在心理层面有效影响客户最后的购买决策;快速准确地判断出客户真实的购买意向并予以尽可能地满足。

二、课程获益:
分析实用心理学在店面高端销售中的实际应用,并帮助学员厘清自身销售行为背后的心理机制,了解顾客购买动机和消费心理。
融入部分顾问式销售技术,站在销售人员的角度,按照销售的节点,分步骤练习相关销售心理技术,用心理体验剧形式现场内化。
系统了解顾客购买动机和消费心理,控制销售节点,扭转不利局面,并主动创造销售机会,突破业绩倍增。
不撒胡椒面,重点下切,寓教于乐,培养学员右脑学习,让课程效果如南孚电池广告“一节顶六节”。
实用心理技术让高端销售顺水前行、乐趣横生。

三、呈现特点:
感性讲授、学员模拟、实例分析、分享点评、应用比对、心理体验剧。

四、培训课时:
1天[6.5小时]- 2天[13小时]

五、培训对象:
高端商品连锁经销商(加盟商)大会、新产品发布会、全国订货会、全国专卖店店长、加盟店店长、区域经理、市场督导、零售导购专员专项培训等。
建议培训行业最好是:珠宝、名表、箱包、首饰、眼镜、高端健身设备、高端家具、高端建材、高端服装、高端家纺、高端橱柜、高端鞋类等等。
学员人数:50-60人一期最佳。70人以上需提前告知培训师。

六、课程工具:
《销售心理素质测试表》
《DSIC性格特质评估表》
《高端销售心理流程地图》
《高端营销术语延伸应用》
《高端销售店面案例专业文章》
《年收入100万以上中国富有阶层购买决定调查表》

《学习讲义》构成:
练习部分(训中用)——课程核心技术的现场练习。
心得部分(训中用)——课程关键内容的记录与心得。
工具部分(训后用)——操作指南提示,训后检查对照。
阅读部分(训后用)——经典资料温习、培训师原创文章、销售个案。

七、培训大纲:
模块一:自我练习
五项高端销售技能测试
专家大脑,仆人身段
高端销售的核心:需求、价值、心理暗示
正向心理学测度
不同个性气质客户需求心理分析
销售的三要点:特点、优势、利益
心理体验剧:《我们是同盟》
本节目标: 准备比经验重要,绝不打无准备之仗。做好高端商品销售前,要树立以客户为中心的理念,才能更好地体现自己品牌价值。做好了解客户的购买心理和自己的销售心理的基础作业,在“利益”研究上学会在客户面前“一箭中的”。

模块二:引导陈述(1)
壁垒打破
澄清——当不了解客户意图时
复述——当明确客户意图时
引申——把话题从一个点引向另一个点
概括——与客户一同总结概括关注要点
心理体验剧:《别跟我玩虚的》
模块二:引导陈述(2)
巧设提问——专业提问技术法则
赞扬:客户的观点和专业性
认同:客户的看法和合理性
重组问题:增加客户的理解
制约沟通:数字陷阱、结论陷阱
心理体验剧:《可预测的非理性》
本节目标: 克服销售人员一味说教的坏毛病,加重心理技术沟通的砝码,正面引导客户自己下结论,暗示客户什么是急迫解决的问题。真正学会“引导客户”而非“说服客户”,客户是永远无法被说服的,说服仅仅是客户意识的短暂模糊。

模块三:排异促成
异议的原因:你的角度复述
收拳头、做认同
超理性客户的正向负向推动
克服争辩APTT
心理实验:不在场证据
四两拨千斤:伪异议+3F
心理体验剧:《69对690》

本节目标: 捕捉客户异议发出的心理信号,预测异议的征兆并提前主导谈话内核,处理争辩情绪并引导客户情绪向正面转化,觉察客户的“超理性”和“伪异议”,并推动销售向自身设定的方向推进。

模块四:感性体验
迎合、钩子、垫子
描述故事预演未来
静态展示与动态展示
体验中的客情关系
墨菲定律与现场问题解决
心理体验剧:《他的行为怪诞吗?》
本节目标: 成交的前奏曲永远在感性情绪中完成。把握感性语言和现场导向的平衡,营造持续有效沟通的氛围,运用客户可预测的非理性,在和谐体验的互动中引导客户走入下一步通路。

模块五:缔结交易
成交时机把握:客户形体语言流露
成交的测量:客户心理期望值
价格斡旋的要点:价格策略、让步策略
柱子理论与成交技巧
离店前的三颗子弹FBO
心理体验剧:《她在犹豫什么?》
本节目标: 洞察客户的基本形体语言内涵,捕捉客户“投石问路”的话语,迅速准时抓住缔结最佳时机,同时满足客户最佳心理期望值。即便暂未成交,也为今后的可能成交提供足够铺垫和造势。

模块六:《电话促单技巧练习》
现场指导填写《潜在高端客户追访表》

 


讲师:李老师
课时:2天


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