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经销商如何打造卓越经营团队

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 经销商如何打造卓越经营团队

一、课程背景:
这5年来,集德能咨询的顾问团队深入调查研究跟踪了国内在家电、照明、家具、建材、服饰等行业89位优秀经销商老板,我们发现了一个共同的规律,总结研究了一套简单有效的持续增长模式。那就是只需三个步骤就可以轻松帮助您的企业达到快速增长:第一步:代理一个好的品牌,好的产品组合,打造一套独特的赢利模式。第二步:做好团队建设,打造一个员工施展才干平台,找到一个能胜任的职业经理人帮你打理公司门店;第三步:建立一套轻松监督经理人与员工执行力的好系统,做个甩手不甩心的好掌柜。虽然很多经销商已经完成了资本的原始积累或者是早已成为业内、区域大腕,运作资金不是大问题、业务关系可能也暂时够用。然而,也就是团队建设的相对滞后,正在成为他们进一步发展壮大的阻碍。作为经销商,如果不尽快解决团队建设问题,将很难避免出现以下三种情况:第一:渠道发展的区域范围受限;第二:企业的经营受制于经销商自身的生命周期;第三:无力长期绑定优质品牌,面临惨遭革除的风险。
市场不相信眼泪,来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的压力,经销商如何面对自己的生存和发展问题?快速超越竞争对手,不断做强做大。拿起电话,带着问题来吧! 国内“工具型”营销专家刘晓亮先生一定可以帮到您!

二、课程收益:
1、在经营理念上,完成由“游击队”向“正规军”转变。
2、在个人角色上,完成由“业务员”向“总经理”转变。
3、在团队组建上,完成由只“征兵”向重“练兵”转变。
4、在激励机制上,完成由“平面型”向“立体型”转变。
5、在复制模板上,完成由“理论方向”到“工具落地”转变。
6、听完课后,就可以按照我们提供的复制模板,开始建立或优化你的销售服务团队。

三、培训对象:
厂家销售总监、渠道经理、区域经理;代理商总经理;零售商总经理等经销商高管团队

四、培训课时:
2天1夜共15小时(晚上为学员沙龙活动时间)

五、培训大纲
第一单元:“解放”老板是建立规范团队的前提
一、“夫妻店”向“正规军团”进化
1、把自己解放出来了吗?
2、用亲戚→用老乡→用能人三转变
3、“夫妻店”向“正规军团”持续推进
二、老板格局决定事业结局
1、老板的思维瓶颈
2、十种问题经销商老板
三、经销商老板做大的五项突破
四、经销商吸引人才的八项领导法宝
小组研讨与发表:哪八项法宝?
五、小组研讨与发表:
阅读《一位建材经销商由小变大的心路历程》资料,分小组发表个心得

第二单元:走向团队规范化要过九座“桥”
一、内部管理规范化的战略意义
内部管理是经营的“磁铁”,“磁性”越强优质客户就越多。优质客户多,企业持续经
营就有了保障
二、公司规范化的六项衡量标准:
1、清晰的经营计划与目标
2、健全的人事组织管理制度
3、持之以恒的培训体系
4、规范化的进销存软件/CRM系统
5、有竞争力的报酬体系与升迁标准
6、好领导及员工有归属感的企业文化
三、公司规范化过渡要过九座“桥”:
过好这九座“桥”,组织管理就会强大
四、如何做到以上S1-S9九大问题呢?
S1:如何做好战略定位呢?(现场落地)
1、不照搬大公司,适合自己战略就是最好的
2、如何定位自己公司的治理结构?
S2:如何做好企业文化呢?(现场落地)
1、为什么要建立有竞争力的企业文化?
2、建立企业文化五步骤?
S3:如何做好组织架构呢?(现场落地)
1、企业组织架构的分类和作用
2、如何制定简单高效的组织架构?
S4:如何做好岗位职责呢?(现场落地)
1、岗位职责对推动管理重要意义
2、如何制定适合自己公司现状的职责分工?
S5:如何做好绩效考核呢?(现场落地)
1、制定年度经营计划的重要性
2、如何制定年度经营计划?
S6:如何做好培训体系呢?(现场落地)
S7:如何做好流程制度呢?(现场落地)
S8:如何做好经营计划呢?(现场落地)
S9:如何做好PDCA圈呢?(现场落地)
五、小组研讨与发表:
结合自己公司实际,在推进公司管理规范化的道路上,你认为什么地方最困难?

第三单元:打造狼性销售服务团队“四字经”
视频:《狼性解读》、《向狼学习团队精神》
一、如何招聘到合适的销售服务人员?
1、明确经营公司的三大人才理念
2、从哪些渠道招聘合适的员工?
有钱也招不到人才怎么办?立体化渠道
3、如何判断合适的苗子?
评估法/ 测试法/ 面相法/ STAR法
二、如何建立适合你资源现状的培训体系?
1、如何制定年度培训目标?
2、如何制定年度培训计划?
3、如何实施培训内容落地?
4、如何安排有趣的培训形式?
• 专题培训法
• 三洗五会法
• 读书/视频学习法
5、如何评估培训效果?
工具:建立员工培训积分
工具:培训效果巩固五步法
三、如何管理门店/外派销售人员日常工作?
1、如何有效进行销售人员管理?
2、经销商销售人员管理五大误区
人员无培训/销量论英雄/制度不规范/集体无活动/结果无评估
3、为什么销售工作需要绩效管理?
4、如何确定关键业绩指标(KPI)
5、如何进行销售活动三张报表管理?
• 日报表(活动记录和次日计划)
• 周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)
• 月计划表(重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间)
6、如何开好销售管理六个分析会议?
• 每日早例会和夕例会
• 每周经营分析会
• 每月经营分析会
• 每半年经营分析会
• 每年经营总结表彰会
7、开好经营分析会议六大技巧
四、激励与留住优秀销售服务人员
1、销售人员激励的四大纬度:
2、如何设定销售人员薪酬制度
• 小组研讨与发表:如何设定门店销售人员薪酬制度,激发工作潜能?
• 小组研讨与发表:如何设定外派销售人员薪酬制度,激发工作潜能?
3、不同类型销售人员激励对策
• 应用一:不同类型的激励方式
• 应用二:80、90后有效激励方法?
• 应用三:问题销售人员激励管理五大方法
4、如何让优秀销售人员不跳槽
• 优秀员工跳槽八大原因
• 避免优秀员工跳槽六大措施
• 留住优秀员工五种方法
5、让员工长期保持工作责任感的“三灯原理”:
长明灯(企业精神每天见)、警示灯(思想教育每周一次)、探照灯(日常管理3表+6会)
五、小组研讨与发表:
结合自己团队实际,如何理解“员工跳槽就表示对企业文化与管理制度的挑战”这句话?

第四单元:老板要选好用好留好左右“臂膀”
一、合适的职业经理人在哪里?
技术空降,管理内选,同行挖角等等,都有成功案例,哪种更适合你?
二、如何界定职业经理人的权限?
1、职业经理人最怕面对两个“党中央”,权限早晚“变了样”
2、老板给职业经理“授权”大有学问,如何放权?
三、如何制定吸引职业经理人的年薪标准?
1、分红、入股、承包等激励手段,那种有效?
2、你的经理与员工月收入能比同行多50%以上吗?
四、职业经理人最后走人的九大“瓶颈”问题
1、自己的问题二个
2、老板娘的问题三个
3、老板与公司的问题四个
五、老板开公司要懂“四梁八柱”的建筑原理
六、小组研讨与发表:
结合自己公司实际,经销商老板在职业经理人的聘用过程中,还有哪些头痛的问题?

第五单元:找到有效改善执行力的“核按钮”
一、什么叫执行力?
视频:《亮剑》片断——演绎执行力
1、按计划与要求去做了,就叫执行力?
2、拿到结果就叫执行力?
二、企业执行力缺失的原因分析
小组研讨与发表:
为什么有的经销商公司流程制度都有,但门店执行力还是不强,原因有哪些?
三、改善门店执行力的六大措施
四、监督职业经理人执行力的好方法
1、一定要定制好自己公司信息化管理软件
2、老板装“弱”,逼经理变“强”
3、定期喝茶,少谈工作
五、如何让你企业拥有自动永续执行力
视频:《诸葛亮挥泪斩马谡》——演绎处罚的艺术
1、用中国人向领导写“保证书”的手段解决“纵向”执行力
2、用毛泽东思想“批评与自我批评”的会议解决“横向”执行力
3、提升经销型企业超级执行力五条一针见血的实操措施?
4、经销商老板如何学会平衡事业、家庭与朋友,享受财富带来的人生快乐?
六、小组研讨与发表:
结合自己公司实际,经销商老板还可以找到哪些轻松改善执行力的“核按钮”?

 咨询热线:02061209231 61209981 15913182963 马小姐


讲师:刘晓亮
课时:2天14小时


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