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经销商单店爆破“五连环”

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 课题:经销商单店爆破“五连环”
——帮助经销商快速提升终端销量的全套落地工具

一、课程背景:
今天对于很多成长性品牌来说,如何帮助经销商快速提升终端门店销量是区域销售工作的头等大事。但是大部分区域市场品牌销量水平增长已经饱和,要提升销量,只有靠垂直增长——“单店营销”提升。要理解“单店营销”,我们还是先来分解终端门店顾客消费流程。消费行为一般遵循这样的流程:S1:品牌认知(含电视、户外路牌、车载、广播、短信、DM传单、路演、促销等)→S2:店招吸引(店面形象,含橱窗,氛围,主要为进店率)→S3:商品体验与购买(店内消费影响:店控靠团队战斗力)→S4:售后服务(基于美誉度的口碑传播)→S5:品牌认同(VIP客户资源积累)这样的循环流程,我们称为终端“五连环”。但是以上五步的顺利推进又受制于经销商的门店销售团队的落后,如何帮助经销商打造销售团队就成为快速提升单店销量的重要前提了。 
集德能营销学院著名营销管理专家、单店业绩提升专家刘晓亮老师独家研发课程,18年经销商终端管理精华作品,带领你从品牌终端门店ISP分析出发,用“理念+方法+工具”实战形式系统帮助经销商有效拉动终端销量,实现快速盈利。29个落地工具,教会你单店业绩快速提升50%的秘笈。实战精彩课程,不容错过!

 

二、培训收益:
1、 不依靠咨询公司,自己也可以掌握终端门店ISP诊断与单店提升的全套原理
2、 学会帮助经销商打造销售团队持续拉动终端销量的全套工具
3、 快速提升本公司品牌在渠道终端的表现与销量
4、 现场形成自己区域的单店提升操作计划
5、 学会系统全面终端“五连环”方法
6、 成为经销商的门店经营顾问

三、培训对象:
营销总监、区域经理、渠道经理、市场督导、经销商门店经理以及追求快速提升门店业绩人士

四、培训课时:
2天共14小时

五、课程大纲:
第一单元:品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”:
1、 品牌要落地在顾客心智里
2、 树品牌如养猪,要有推广耐心与注意细节
3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”
二、渠道规划不当,选址不好,门店客流量少,怎么办?
1、 专业市场门店选址十大策略
2、 目标客户分析:商圈里谁是你的“衣食父母”?
三、如何制定分销组合,一网打尽目标客户?
1、从目标客户需求出发
2、制定分销组合工具:决策树
3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发
四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
1、 闪亮的门店形象很重要
2、 商商联盟资源共享五个方法
3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广
4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作
6、竞争时代,单一守店营销模式已经老化,如何走出去“集客”?
五、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润平衡的投入产出策略?
1、认识促销两难现状:不促销就没品牌,促销了也没销量,怎么办?
2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法
3、如何成功策划一次单店促销活动:五步曲操作?
4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
5、26种终端促销创新活动
6、促销ROI分析
案例分析:广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式,年销量超过1个亿

第二单元:店面氛围——让氛围成为客户购买的“催化剂”
一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西?
让氛围成为一种“迷魂的气体”! 
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略:
人-忙碌化;货-生动化;场-节日化
3、情景点评二例
二、生动化陈列与SKU策略
1、根据购物动线与习惯陈列
2、商圈目标客户与产品组合策略
3、选择SKU进店,建立起你门店的产品优势
三、门店节日化氛围营造
1、终端卖场的1234策略
2、门店风水与声光色揭秘
小组讨论:结合自己公司现状,改善与提升门店氛围的方法有哪些?

第三单元:销售技能——打造门店“狼性”销售团队
一、“选人”经:如何招聘到合适的门店销售人员?
1、明确经营品牌的三大人才匹配原理:
①门店销售高手素质模型分析
②一线市场/二三线市场导购不同素质模型
2 、从哪些渠道招聘合适的员工?
3 、如何判断与筛选合适的苗子?
①指标评估法 / ②性格测试法 / ③面相法 / ④STAR法 / ⑤321招聘法
二、“育人”经:如何建立合适的培训体系?
1、安排培训形式:工具
①案例分析法,如何做?
②三洗五会法,如何做?
③读书/视频学习法 ,如何做?
2、评估培训效果:工具
①建立员工培训积分表
②培训效果巩固五步法
三、“用人”经:如何管理销售人员日常工作?
1、为什么销售工作需要活动量管理?
2、如何确定关键业绩指标(KPI)?
3、如何进行日/周/月销售活动报表分析管理?
4、如何开好六种销售管理分析会议?
5、如何做好销售人员绩效考核?
①流通类销售人员应该制定哪种薪酬模式,激发工作潜能?
②店面类销售人员应该制定哪种薪酬模式,激发工作潜能?
6、经销商销售人员管理五大误区:
人员无培训/销量论英雄/制度不规范/集体无活动/结果无评估
7、经销商销售人员管理五原则
8、销售人员管理应注意的8个主要问题
四、“留人”经:如何激励与留住优秀销售人员?
1、销售人员激励的四大纬度: 
①物质激励 / ②精神激励 / ③目标激励 / ④强化激励 如何操作?
2、80、90后销售人员有效激励方法?
①80、90后的特点带来的挑战是什么?
②80、90后的员工团队管理八大方法
3、14种问题销售人员的激励管理
4、如何让优秀销售人员不跳槽六大措施?
五、实战门店销售五种促成策略与运用:
①费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法
②价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
课堂作业:制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》

第四单元:售后服务——树立持续经营的 “常青树” 理念
一、优质服务带给顾客的价值
1、失去一个顾客的5个代价
2、满意顾客带来的10大价值 
二、提升售后顾客满意度的十个方法
1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里?
2、哪些行为在为满意度加分?哪些行为在为满意度减分?
三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人
四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练
五、课堂作业:制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》,以及要注意的细节

第五单元:顾客管理——优质VIP关系打造终端“不倒翁”
一、VIP顾客管理的战略意义
二、竞争形势下门店VIP管理的五大瓶颈
三、如何建立顾客档案及有效管理流程?
四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略
1、客户办了VIP卡不来门店消费,怎么办?
2、不同行业,顾客关系创新管理与品牌活动策划
五、维护关系管理,防止顾客跳槽的十七个有效策略
案例分析:xx耐克专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动,月月销量是同行门店的2倍

 

 


讲师:刘老师
课时:2天


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